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営業マン必見!出来る人が意識しているテレアポ導入のスクリプト:r000016001301 | PARAFT [パラフト]

出典:Pixabay

営業の記事

営業マン必見!出来る人が意識しているテレアポ導入のスクリプト:r000016001301 | PARAFT [パラフト]

2016.10.20

営業の記事2016.10.20

電話のその先へと導く

営業マン必見!出来る人が意識しているテレアポ導入のスクリプト

keyword: 営業 テレアポ スクリプト クロージング アポイントメント

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仕事の営業スタイルの1つ、テレフォンアポイントメント(テレアポ)。先方とのアポイントメントを取ることはもちろん、成約に結びつけるなど営業においては効果的な手法とされています。ただ、電話での会話に不慣れな人は多く、なかなか実を結ばないことも多いもの。そこで、今回はテレアポにおいて失敗しないコツやスクリプト(脚本)をご紹介します。

2016.10.20 文章 / PARAFT編集部

会うことで相手が得られるメリットを伝える

出典:Pexels

テレアポを行うにあたり、まず頭に置いておきたことは「その電話だけですべてを解決しようと思わないこと」です。自分の営業トークをとにかく聞いてもらおうとすると、相手がその話に耳を傾けることはありません。それに、誰でも知らない人から掛かってくる電話には警戒するもの。顔を知っていても、数回しか会ったことのない人から営業の電話が掛かってくれば一気に警戒モードに入ってしまいます。そのため、テレアポではまず相手と何らかの約束をしてもらうところから始まります。

テレアポでアポイントを取るときには、直接会うことで相手が得られるメリットを伝えましょう。具体的にいくら得をする商品なのか、どれだけ通信速度を高めてくれるのかなど、こちらからの一方的な依頼ではなく相手に「少し聞いてみようかな」と思わせるように伝えると良いでしょう。

電話上で「YES/NO」を決めてもらう必要はない

出典:Pexels

テレアポをする上で心掛けておきたいコツの1つに、すべてを話し過ぎないというものがあります。テレアポをしている人の中には、電話にて商品やサービスについてすべて話す必要があると考える人がいます。しかし、テレアポにおいて大事なのはもっと話を聞きたい、と思わせることです。

テレアポ時に商品やサービスについてすべて話してしまうと、電話を受け取った人は購入の有無を決めるだけになってしまいます。アポイントメントを取って直接会えば商品の魅力をもっと伝えることができたかもしれないのに、電話ですべて話してしまうとそのチャンスも無駄にしてしまいます。

テレアポにおいては、すべて話すのではなくておすすめしたいものがあるといった具合に切り出すのがベスト。会うアポイントが取れると、そのままクロージングを掛けられる可能性もグッと高くなります。

テレアポで使いたい3つの導入スクリプト

出典:Pixabay

テレアポをするときは、自分に会ってもらいたいと先方に思ってもらうと共に、不信感をどれだけ払拭できるかがポイントになってきます。相手と自分の距離を少しでも縮めるためには、導入文のスクリプトをどれだけうまく作っておくかが大事になってきます。

おすすめのスクリプトの1つに「~というCMをしている○○です」といものがあります。CMなどで知られているものを先方に提示することで、まったく知らないような会社から営業が来たのではないと相手に安心してもらうことができます。CMなどでなく、自分の名前を入れておくことも忘れないようにします。

ほかにも「~というサイトにてご連絡先を拝見しております」という形で、連絡先をどこから得たのか提示することも効果的です。今では個人情報の入手先は厳しくなっているため、営業のときはどこから情報の出先を相手に伝えることも必要であると共に、不信感を与えないために有効です。

最後に、使いやすいのは「本日は~の用件にてお電話させていただきました」と、始めに電話した目的を提示するスタイルも効果があります。長々と電話して目的がわからないほうが先方にとってはストレスなので、思い切って目的を伝えるようにします。

WRITER

編集部チーム

PARAFT編集部

今回取り上げたテレアポでは「その電話がすべて」と思いがちです。しかし、それ以上に大事なのはアポイントメントやクロージングにつなげるための導入と考えること。苦手意識を持つ前に、しっかりコツをつかんで営業に臨みましょう。

ー 「生きる」と「働く」を もっと楽しく。
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