感情や体験で共感を呼ぶ

共感がカギ「ストーリーテリング」が重要視される理由

自社製品やサービスをより多くの人に利用してもらうためには、どのような方法で他社と差別化するかが大きなカギを握ります。性能などスペックをアピールする以外に、その製品の価値から得られるメリットを伝えること。“共感”をキーワードに、マーケティング手法「ストーリーテリング」とは何かに迫ります。

2017.02.20 文章／ PARAFT編集部

ビジネスにもストーリーテリングが必要な理由

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自分以外の誰かにメッセージを伝えたいとき、データやその根拠を論理的に並べて説得するよりも、すんなりと理解できるのが“物語”のスタイルにすることで伝わりやすくなることがあります。数字などのデータは聞き流されやすいのに対し、ストーリーは話の流れを追いやすく、共感を呼ぶことができるからです。

マーケティングの場面で、製品の良さを伝えようとすると「高性能」「最新技術」といったスペックをアピールしがちですが、消費者がその製品を購入することで得られるメリットを語る手法を「ストーリーテリング」といいます。

最近の消費傾向として、製品やサービスの性能だけでなく、それを開発した背景やそこに込められた思い、世界観を重視する消費者が増えてきています。環境保全や社会問題の解決など、企業が経営に込める姿勢が伝わることで購買者やファンが増えるのです。

共感で購買意欲を高める「ストーリーテリング」

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例えば、春の新商品として発売するケーキを売り出したいとき、高級いちご・あまおうとフランス直輸入の生クリームをふんだんに使っている等の「スペック」をアピールするのではなく、「ストーリー」をつけてみるのです。

そのケーキを家族の誕生日を祝うためその特別なケーキを購入し、家族全員が集まりテーブルを囲むことで、“心から幸せな気分”になれたり、“絆”をより深めることができる。美味しさや特別さ以上に、そのケーキがもたらしてくれる効果やメリットをストーリーにして、CMや新聞広告などで伝えることで消費者の共感を誘います。

こうして、スペックだけを訴えても購買意欲を高めることはできなかったのに、その商品がもつ世界観やメッセージに共感したことで購入したいと思わせる手法こそが、「ストリーテリング」です。

ストーリーテリングは日々の業務にも生きる

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これまで見てきたように製品やサービスをPRするにあたり、受け手（消費者）にとって価値あるものは何かを考えることが、ストーリーテリングを実践する第一歩となります。同じ製品でも、ターゲットとして設定する人物像によっても大きく異なるでしょう。そのターゲットが考える“価値”になぞらえて、マーケティングでも製品やサービスの購入によって自分自身にどんな良い効果があるのかを伝えるようにします。

今ある課題を抱えているが、その課題を改善するために製品を利用することで、乗り越えたあとはどのような姿に変われるのか。消費者の目線に立ち、製品の良さがより伝わりやすくなるよう「ストーリーテリング」を活用してみてください。

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