――先行する企業の多い、アフィリエイト・サービス・プラットフォーム（ASP）。創業した2011年にはすでにレッドオーシャンだった状況で、なぜこの事業をやろうと思われたのでしょうか。

安田：代表の川合も私も、以前はWeb広告の営業をしていたんです。当時の広告営業は、ガラケーの広告で掲載期間保証型のものが主流でした。例えば、当時のガラケー広告で大きなシェアを占めていたのは三大SNS（mixi、モバゲー, GREE）でした。これらのメディアは、広告枠の料金が１週間の掲載保証で１枠50万円前後といった設定だったんです。そのような広告枠をいかに多く売るかで、広告営業の成績が変わってくるという時代でした。

そのような掲載期間保証型の広告は、実際に配信して、想定した効果が出なかったときが悲惨です。例えば掲載期間が１週間の広告だと、掲載初日の立ち上がりが悪ければ、残りの６日間は広告主からのクレームの嵐。掲載広告の差し替えに応じてくれないメディアだと、手の施しようがありません。こうした、メディアの枠を買い取って掲載するWeb広告を“純広告”と言うんですが、この仕組みは広告主にずいぶんリスクがあるなあと感じていました。

一方で、純広告の場合、広告を掲載するメディアにしわ寄せが行くこともあります。「掲載期間中に思ったような効果が出なかったから、無償で期間を延長してほしい」と、広告主や広告代理店が要求するケースがあるんですね。広告料収入を減らしたくない、弱い立場にあるメディアだと、応じざるを得ないわけです。

広告主、メディア、クレームを受ける代理店……。全ての関係者に負担がかかることが多い純広告は、果たして広告の”あるべき姿”なのだろうか、と疑問に思いました。

同じWeb広告でも、アフィリエイト広告（成果報酬型広告）はそうした負担が少なくて済む傾向にあります。というのも、掲載された広告がクリックされて売り上げに結びついた場合にのみ、広告主は報酬を支払うことになるからです。

効果が出るかどうかもわからない広告に大金を投じるのではなく、広告を通じて売上があったときにだけお金を払えばいいんです。広告の効果が出なかった場合は、広告主に金銭的な負担は発生しません。そのためクレームもなく、掲載メディアも無理な掲載延長に応じる必要がありません。

「これはとてもシンプルで効率的な広告の仕組みだな」と思いました。そこで、アフィリエイト広告を積極的に売ってみたら、売上がものすごく伸びたんです。そのような経験が、今のアフィリエイト事業につながっています。

――なるほど。それでアフィリエイト広告を扱う事業を始めたんですね。リンクエッジは”アフィリエイターファースト”を掲げていますが、そこにはどんな思いが込められているんでしょうか。

安田：アフィリエイト広告は、先ほどもお話ししたとおり、成果が出たときに広告主がメディア（アフィリエイター）へ報酬を支払う仕組みです。例えば、広告を通して商品が売れたら報酬を支払う、というような。広告主は事前に掲載料を支払わないビジネスモデルですから、アフィリエイターは商品が売れなければ１円たりとも報酬をもらうことができません。そのようなリスクを負っているからこそ、アフィリエイターは広告主や代理店に縛られず、自分が掲載する広告を自分で選べるという権利を持っています。


そのため、広告主としてはいかにアフィリエイターに自分の商品・サービスを選んでもらうかが、アフィリエイトの成否を分けることになります。私たちとしてもアフィリエイトを成功させたい。だからこそ、私たちは広告主とタッグを組んで、「どうしたらアフィリエイターに振り向いてもらえるかを一緒に考え実行していきましょう」「アフィリエイターファーストで考えていきましょう」と提案しています。

また、私たちは「アフィリエイターの社会的な地位を向上させていきたい」と考えています。同じようなビジネスモデルで活躍するユーチューバーは、社会に広く認知されていて、今や子どもが憧れる職業です。それに比べて、アフィリエイターは何となく信用が薄くて、認知度も低い。その原因の１つに、広告主がアフィリエイターに広告掲載のオファーを出す仕組みが整っていないことがあると思います。有名企業の広告主から指名を受けるようなアフィリエイターが出てくれば、アフィリエイターの認知度は高まるでしょう。そうした好循環が生まれる仕組みを提供していきたいと考えています。

どうやったらアフィリエイターが稼げるようになるのか、そして社会的な地位をさらに向上できるのか。そこに向かって、私たちリンクエッジは、サービスを提供し、改善を続けてきました。何か派手な仕掛けをするわけではなく、ひたすら愚直に、日々の仕事を積み上げて”アフィリエイターファースト”を実現しようとする。その姿勢は、年商27億円に成長したいまも、これからも、変わることはありません。

――代表の川合さん、専務の安田さん、お二人がリンクエッジを創業された、と伺いました。どんな経緯で創業されたのでしょうか。

安田：川合と私は同じ大学の同級生で、サークルの新歓飲みで知り合いました。学生の頃、学生起業家がブームだったこともあって、オタクグッズをインターネット販売するなどのビジネスを二人でやっていたんです。「お互いにいつか起業できたらいいな」と話しながらも、ひとまずは二人とも就職したんです。最初は別々の会社で働くことになったのですが、社会人２年目で縁あって同じ会社で働くことになりました。３年半働いて、「一緒にやりましょうか」とリンクエッジをつくりました。

独立にあたっては、アフィリエイト広告を販売することに可能性を感じていたので、起業後はアフィリエイト広告の営業を中心にやってきました。電話さえあれば仕事ができましたので、あまりコストもかかりませんでした。そのため特に資金調達もせず、地道に営業活動を続けて利益を固めていきました。

起業した当初は「自由に働きたい」という思いが強かったんです。二人しかいない会社ですし、誰に気兼ねをするわけでもありませんでした。契約を獲得するために週３日だけ働いて、月200万円ほどの利益を上げる、という時期が２年ほど続きました。

――月200万円！ すごいですね！ その当時、メンバーを増やそうとは考えなかったんですか。

安田：会社の規模を大きくしよう、という考えはその頃はなかったですね。規模が大きくなれば、責任も大きくなります。結果として、自由もなくなりますから。でも、自由を謳歌するうちにだんだんと、「社会に対してもっと影響力を持ちたいなあ」とか、「もっと世間に評価・応援してもらえることをやりたいな」という気持ちが湧き上がってきたんです。

創業当時は「会社を運営していくだけの資金を、とにかく作らなければいけない」という思いで働いていました。そのため「Link‐A」という自社サービスの他にも、アフィリエイト広告という本業とは全く関係のないビジネスも手がけていました。

そこで、本当にこのままでいいのだろうかと、社内で話し合いを持ったんです。この状態が自分たちのあるべき姿ではない、もっと事業を大きくしていこう、もっと世の中の役に立っていこうと、リンクエッジの進む方向を定めました。「Link‐A」の事業に集中して、組織を大きくしていくことにしました。

――なるほど。舵を切られてから、メンバーは増えていったんでしょうか。

安田：最初はインターン生を中心に、メンバーを増やしました。

――なぜ社員ではなくインターン生だったんでしょうか。

安田：その頃、社員を雇うというのがどんなことなのか、まだよくわからなかったんです。社員の場合、辞めるのは簡単なことではありません。生活を背負うことになるため覚悟が要ります。その覚悟がまだ固まっていませんでした。そこで、インターンの学生を紹介してもらうことにしたんです。

そのインターン生たちが、社員並み、いや社員以上に大活躍してくれました。大学を休学して、関西の大学から来てくれる学生もいました。みんなすごく積極的で、一生懸命に仕事をしてくれました。

――学生さんが戦力になったんですね！

安田：そうなんです。代表の川合も私も、広告代理店の出身なので、「アクセスの大きなメディアをいかにして獲得するか」という発想で動いていました。規模の小さいメディアをつなぎあわせて大きなネットワークを作ろう、という感覚が当時はありませんでした。ところが、インターン生は広告代理店の経験がないので、アクセスの大小などは特に意識せず、どんどん新しいメディアを見つけて営業メールを送って開拓してくれました。そうやって、利用してくださるメディアをたくさん集められたことで、「Link-A」はプラットフォーマーとしての広がりを持つことが出来ました。

ただ、あたりまえではありますが、インターン生は学生です。仕事よりも学業の優先が、学生の本分。やはりコアメンバーたる社員が必要だと感じて、2015年頃から本格的に社員採用をスタートしました。

――社員を雇うにあたって、当初は戸惑うこともあったんでしょうか。

安田：そうですね。二人だけでやっていた頃は、自分のことだけを考えていればよかったわけです。でも、社員が増えるにつれて、プレイングマネージャーとしての役割も果たさなければならなくなります。その変化に戸惑いました。そうやって手探りでマネジメントを考える中で、「会社の枠をしっかり作りたい」と思うようになりました。

――「会社の枠」ですか。

安田：リンクエッジはこの枠で行く、と具体的に示すことで、社員がリンクエッジにいるメリットを感じられて、誇りを持てるようにしたいと考えました。枠を設けようと考えた背景には、インターン生が多かったことも挙げられます。ゴミの捨て方がなっていなかったり、トイレを汚く使ったり、基本的なマナーすら守れていないこともありました。「こんな無法地帯じゃ、会社が大きくなる過程で足元を掬われるぞ」と思い、さまざまなルールを作ってきました。トイレはこんなふうに使いましょうとか、ゴミはこんなふうに捨てましょう、といったかなり具体的なものを。

――貴社のホームページに載っている「クレド」は、その一環で作られたんですね。

安田：正確には「クレド」は行動指針であり、「クレド」を実行するための「ルール」です。「クレド」があることことで、役員社員ともに、正しい・間違っているという判断がとてもやりやすくなり、メンバーの統率もとれるし、無用なストレスを抱えることが少なくなりました。ちなみに「クレド」は制定当時の社員みんなで作ったものです。

いまでは、インターン生に比べて社員の方が圧倒的に多くなりました。それでも「クレド」は役に立っています。転職してきた方に対しても、リンクエッジはこういう行動指針なんだと明確に示せます。それに、なんであの人は許されるのかとか、なんでこれをやってくれないんだ、といったイライラも起こりません。

――そうした「クレド」や「ルール」を、変えることはあるんでしょうか。

安田：会社のためになるのであれば、変えることはあります。でも、単に自分が楽をしたいから、自分の都合があるから、という理由では変えません。

――ユニークな「ルール」はありますか？

安田：「毎週アウトプット」という取り組みです。役員はもちろんのこと、リンクエッジのメンバー全員が毎週、読書感想文を出すというルールです。それも、ただの感想文ではなくて、「この本のこういう内容が自分の業務や皆さんの業務にこういう形で役に立ちますよ」という知識のシェアをしないといけないんです。会社にとって役に立つアウトプットを出す、という条件があり、回を重ねるごとにどんどんレベルが上がっています。

――毎週とは、なかなかハードですね！ 読書感想文はどのくらい書くものなんですか。

安田：字数の決まりは特にないのですが、500字くらいですね。毎週MVPを発表するのですが、あまりに内容が薄いアウトプットの場合、ビリ認定されてしまうので、みんな必死で書いています（笑）。

社会人になると、勉強する機会ってどうしても少なくなってしまいますよね。会社で読書する仕組みを作れば、安定的にインプットする機会を作ることがができます。それが大事だと思っているんです。ちなみにこれも業務の１つなので、業務時間内に読書しても良いことにしています。

「毎週アウトプット」は、もう２年近く続けています。一度だけ、インターン生が提出を忘れてえらく怒られたことがあったんですが、脱落者は一人も出ていません。時間がない中でも、何とか続けて来れました。

――順調に業績を伸ばしているリンクエッジ。2017年には、台湾への進出も果たしたと伺いました。台湾でのアフィリエイト事業とは、どんなものなんでしょうか。

安田：簡単に言うと「日本のメーカーの商品を台湾の消費者に宣伝する」というものです。いまのところ、一番多いパターンはSNSを使ったアフィリエイトですね。まずは、広告主に繁体字で書かれた台湾向けのランディングページを用意してもらいます。そのうえで、日本のアフィリエイターに、日本語で、その商品を紹介する記事を作ってもらいます。その記事を繁体字に翻訳し、Facebook広告等などで配信する、という仕組みです。

――なるほど、マーケットは台湾でも、携わる広告主とアフィリエイターは日本なんですね。台湾に進出されたキッカケは何だったんでしょうか。

安田：台湾向けに越境EC支援を行っている企業から、お仕事を頂いたことがキッカケです。

まだまだアフィリエイトが広まっていない台湾は、魅力的なマーケットです。日本の製品は高品質なので、現地からの人気も高い。成功する土壌ができていました。

――台湾向けアフィリエイトのビジネスの手応えはいかがですか。

安田：2017年の11月頃から、台湾向けのアフィリエイトを「Link‐A」で展開していますが、想定以上に順調に推移しています。今後は台湾以外の国への進出も視野に入れています。

――国内事業の方は、どんな展開をお考えですか。

安田：「Link- A」を使っていただくアフィリエイターがさらに大きな収益をあげられるような仕組み、そして広告主がもっともっと多くの新規顧客を効率的に獲得できる仕組みを作っていきたいと考えています。

――その一環として、システム部を大きくしたいと考えているのですね

安田：そうです。システム部を大きくすることは、今後、サービスを拡大する上で避けて通れないことだと思っています。

今後、海外展開を進めていくなかでより強力なシステムが必要になりますし、広告主とアフィリエイターのコミュニケーションもシステムを発展させることで、より良いものにできると考えています。

――核となるエンジニアを大募集中とのことですが、どんなメンバーを求めていらっしゃるのでしょうか。

安田：仕事や環境がドラスティックに変わることに、ポジティブな方です。

リンクエッジは、たった１年で体制が大きく変わり、人数も倍になりました。一人ひとりに任せている仕事も、そのときの市場環境に応じて変わることがあります。たとえば「あのジャンルや事業に参入すれば、さらに成長できる」ということがあれば、すぐに業務を最適化します。

例えば、ブログの更新がメイン業務だった社員が、いきなりアフィリエイター向けのコンサルタントを任されるとか……。アフィリエイターファーストを追求する上で、こんな業務が必要なんじゃないかとか。この業界はとりわけ変化が激しいので、リンクエッジが持続的に成長し、世の中に大きな価値を提供していくためには、進んで変わっていかなければならない。そんなジェットコースターに乗っているような毎日を、たくさんのメンバーと楽しんでいきたいです。