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セールスエンジニアとはの記事

特徴と仕事内容、押さえておくべきポイントを解説:r000021003636 | PARAFT [パラフト]

2021.05.05

セールスエンジニアとはの記事2021.05.05

セールスエンジニアとは?

特徴と仕事内容、押さえておくべきポイントを解説

keyword: セールスエンジニアとは システム営業 営業 違い きつい スキル

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すっかりITエンジニアの主な職種となった「セールスエンジニア」。技術職の1つでありながら仕事内容は営業職に近い部分があるなど、一般のITエンジニアと異なる特徴を持っています。 職場で活躍するためには、職種の内容をしっかり押さえておくことが必須です。本記事では他のIT系職種やシステム営業との違いに触れつつ、セールスエンジニアの特徴や仕事内容、必要なスキルと心構えなどを解説します。

2021.05.05 文章 / PARAFT編集部

セールスエンジニアはどんな職種?

セールスエンジニアは、他のIT系職種と異なる特徴を持っています。ここでは4つのポイントに分けて、職種の内容を詳しくみていきましょう。

【本項の内容】


▼豊富な技術的知識やスキルをもとに、営業をサポートする


セールスエンジニアは豊富な技術的知識やスキルをもとにして、営業職をサポートし受注に結びつける職種です。営業に同行し商談に臨むケースもしばしばあります。

もし営業担当が単独で商談に臨んだ場合、技術的な面でわからない箇所は自社に持ち帰り、技術部門に確認した上で回答しなければなりません。このため、どうしても回答までの時間がかかることは難点の1つ。

セールスエンジニアが関わることで、難しい技術的な質問もスムーズに回答できます。より早く確実な提案が可能となるため、競合他社よりも優位に立て、顧客満足度の向上にも貢献できます。

セールスエンジニアは、以下の名称で呼ばれる場合もあります。

  • 技術営業
  • プリセールス/プリセールスエンジニア
  • サービスエンジニア


案件を選ぶ際には名称だけでなく、仕事の内容がセールスエンジニアに沿ったものかチェックするとよいでしょう。

▼ITエンジニアからも営業職からもなれる


セールスエンジニアは他のIT職種だけでなく、営業職の方もなれます。もっとも、成果を出し活躍するためには努力が必要です。それぞれどのような点に注力が必要か、ポイントを挙げていきましょう。

ITエンジニアからキャリアアップするポイント



ITエンジニアの他職種からセールスエンジニアを目指すには、以下のスキルや意識の変革が必要です。

  • 「売上に貢献することが仕事」という意識を持つ
  • 顧客との信頼関係を構築する
  • 厳密な正確さよりも、わかりやすさを重視した説明


「ITに詳しくない方と会話する」ことは、セールスエンジニアの特徴です。エンジニアどうしならば専門用語を使い、正確さを重視した会話が行なわれることでしょう。一方でセールスエンジニアはITに詳しくない方にしっかり説明し、理解と信頼を得ることが仕事です。

この点で営業に同行し、商談に同席した経験がある方はイメージしやすいでしょう。フィールドSEやサポートエンジニア、プロジェクト責任者など、日常的に顧客と接した経験のあるエンジニアも有利です。

営業職からキャリアアップするポイント



営業職から目指す場合は、IT全般に関わる広く深い知識とスキルが求められます。営業職であれば、帰社して社内のITエンジニアに確認し、回答する業務を行なった経験がある方は多いでしょう。セールスエンジニアになったら、技術的な質問にも自ら回答できなければなりません。

このため同じITに関する知識を身につけるとしても、より深い理解が求められます。自らシステムを構築することを前提として、要件定義や設計ができるレベルに到達していることは1つの目安です。特に自社で扱う商材は、重点的に押さえておきましょう。

▼やりがいがあり、将来性も高い職種


セールスエンジニアはやりがいがあり、将来性も高い職種です。プロジェクトに参加するエンジニアは、システムを活用する顧客の顔が見えないまま、開発業務に携わることもよくあります。一方でセールスエンジニアは、自ら顧客に対してシステムの提案に携わる職種。業務改革や効率化、経営改善に役立てることは、大きなやりがいとなるでしょう。

加えてIT業界では新しい技術が続々と現れ、高度化・専門化も進んでいます。適切な技術を組み合わせ、顧客の課題を解決するセールスエンジニアは、これからの時代にますます求められる職種です。

もっとも技術力とコミュニケーションスキルの両方が求められる職種ですから、大変なことは確か。しかし苦労したぶん、大きな期待ややりがいも得られます。

▼IT系職種のなかでは、年収が高い職種


セールスエンジニアは広範囲なスキルが求められるため、年収も他のIT系職種と比べて高いことが特徴です。パーソルキャリア「DODA平均年収ランキング」では「プリセールス」として挙げられており、プロジェクトマネージャーに匹敵する年収額となっています。

プリセールス658万円
プロジェクトマネージャー664万円
ITコンサルタント584万円
SE/プログラマ417万円

引用:パーソルキャリア「DODA平均年収ランキング」

高い年収を希望される方にとっては、魅力的な職種といえるでしょう。

セールスエンジニアが担当する3つの仕事内容

セールスエンジニアが担当する仕事内容は、大きく3つに分かれます。それぞれどのような役割が求められるのか、詳しく解説していきましょう。

【本項の内容】


▼製品やサービスの提案を行ない、受注につなげる


ITの商談においては、顧客の課題を解決することが重要。製品やサービスの提案を行ない受注につなげることは、セールスエンジニアの主な仕事です。

基本的な説明や金額の提示、見積書の作成などは、営業職が主に行ないます。セールスエンジニアは営業担当の説明を肉付けし、技術的な裏付けを与える役割があります。「貴社に依頼すれば、わが社の課題が解決できる」と確信を持ってもらうことは、大変重要です。

競合他社に勝つため、他社との比較を通した優位性や、自社製品やサービスの説明は日常的に行なわれます。しかしそれは、あくまでも手段の1つ。顧客に対してベストな提案を行ない、質問に対して適切に対応することが求められる役割です。

▼営業部門と開発・技術部門との橋渡し役を担う


セールスエンジニアは社内においても橋渡し役という、重要な役割を担っています。受注後スムーズに開発が進めばよいですが、そういかない場合も少なくありません。以下のように、双方から要望が挙がる場合もあります。

  • 顧客から追加の要望が出された
  • 技術部門から営業部門に対し、質問や要望が挙がる
  • 業績を上げるため、検収の時期を調整して欲しい


うまくコミュニケーションが取れないと、営業部門と技術部門の間で争いになってしまいかねません。

セールスエンジニアは営業・技術それぞれの事情を知っている者として、橋渡しする役割が期待される職種。双方と相談しながら進めることで、円滑なプロジェクトの進行に貢献できます。

▼受注後も継続して顧客をフォローする


受注にこぎつけた後も、セールスエンジニアにはさまざまな仕事があります。

  • 顧客からの技術的な問い合わせに対応する
  • 使用方法や設定方法を教える
  • 本稼働後の不具合に対応する


上記に挙げたとおり、顧客との接点が多いことがおわかりいただけることでしょう。そのため受注の前後に関わらず、顧客に対するフォローの継続が重要です。

特に本稼働後の不具合では、設定の不備など顧客の使い方に問題がある場合も考えられます。もし製品やサービスに問題がない場合でも、丁寧な対応を行ないましょう。貴社の評判が良くなり、さらなる拡販への貢献が可能です。

セールスエンジニアに必要なスキルと心構え

あなたがセールスエンジニアとして活躍するためには、ぜひ持っておきたいスキルや心構えがあります。本記事の最後では4つのポイントを取り上げ、詳しく解説していきます。

【本項の内容】

▼ITに関する十分な知識やスキルは当然必要


セールスエンジニアは顧客から、ITの専門家と見られています。顧客は個々の技術を知りたいのではなく、ソリューションを提案して欲しいと考えていることに留意しなければなりません。

適切な提案を行ない受注を勝ち取るためには、ご自身の専門分野はもちろん、それ以外の分野も知っておく必要があります。その知識レベルは、当然営業職よりも詳しくなければなりません。

またセールスエンジニアの説明した内容は商談成立後、要件定義や基本設計などに影響します。このため、上流工程の経験があるとよいでしょう。もしITエンジニアと営業どちらも経験がない方は、顧客が納得する説明ができないかもしれません。そのためにも、まずITエンジニアとして経験を積むことをおすすめします。

▼わかりやすく説明するスキルや工夫も求められる


開発職とセールスエンジニアの大きな違いの1つに、会話する相手がITに詳しいか、そうでないかが挙げられます。セールスエンジニアはIT業界以外の顧客と関わる機会も多いもの。当然、相手はITに詳しくないことを前提に話す必要があります。もし難しい用語を並べられると、相手は「煙に巻かれた」と感じてしまい、あなたに不信感を持つかもしれません。

このためITの専門家でなくても理解できるよう、わかりやすく説明するスキルや工夫が求められます。言い換えやたとえ話など、表現を工夫することは苦労が伴うもの。しかし伝え方を工夫することで理解度が深まり、自信を持って提案できる点は大きなメリットです。

▼コミュニケーションスキルは円滑に業務を遂行し、信頼を得るために欠かせない


セールスエンジニアは社内外のさまざまな関係者と、会話する機会が多いもの。円滑な業務遂行と信頼を得るためにも、コミュニケーションスキルは大変重要です。

エンジニアはとかく理詰めで説明しやすいものですが、人間は感情を持っていることも忘れてはなりません。相手の話に丁寧に耳を傾け、趣旨を正しく理解した上で説明することは、納得感につながります。加えて相手の性格も人によりさまざまですから、相手に合わせた話し方も重要です。

スムーズなコミュニケーションにより相互理解が進み、顧客や職場から信頼を得られます。あなたの価値も高まることでしょう。

▼プレゼンテーションやネゴシエーションスキルも必要


セールスエンジニアは商談や展示会の場で、デモを担当する場合も少なくありません。もちろん操作説明をするだけでなく、売上につなげることが目的です。受注の成否を分けるポイントともいえるでしょう。このため顧客の不便や不満、要望を解決できる製品やサービスとして認識されるよう、効果的に見せる工夫が求められます。

加えて商談先で行なうデモの場合は、随時質問が飛び交います。「今使っている機能は、新システムでも搭載されているか」「項目のカスタマイズは可能か」といったものは、代表的な質問。臨機応変かつ適切な対応も、重要なスキルです。

また顧客にとって、セールスエンジニアは「技術に詳しい専門家」という認識をされることも忘れてはなりません。ときには技術的な面で、タフなやり取りが行なわれる場合も。顧客の希望を丁寧にヒアリングする必要はあるものの、自社としても仕様など、譲れないポイントはあるでしょう。適切に交渉するスキルも求められます。

WRITER

編集部チーム

PARAFT編集部

セールスエンジニアは自らの提案がダイレクトに役立つ点で、大変やりがいのある職種。社内外におけるあなたの評価も、高まることでしょう。 そのぶん、広範囲にわたる豊富な知識と経験が求められます。エンジニアとしてのレベルを高めたい方は、チャレンジしがいのある職種の1つといえるでしょう。 IT系の職種としてフリーランスになる人は、PROsheetなどの専門のエージェントを活用することで、フリーランスとしてのスタートアップをサポートしてもらうことができます。今回解説をした税金面だけではなく、案件の獲得方法やご稼働後のサポートを受けることができます。特にIT系の職種の案件が多くなっており、活用することで得られるメリットはたくさんあるので、まずは下記URLから登録面談にてお気軽にご相談ください。 PROsheetの会員登録ページへ飛びます

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